Comment convaincre en 3 minutes avec le Elevator Pitch ?
L'Elevator Pitch s’avère être un précieux allié quand il s’agit de vendre une idée, où du moins susciter l’envie d’en savoir plus. Souvent associé au milieu des start-ups, il est tout aussi utile dans d’autres contextes : vendre un produit à des clients, présenter une idée ou une innovation à ses supérieurs, présenter un nouveau projet à son équipe.
"Le pitch est la forme la plus élémentaire de votre projet"
C’est un discours court et synthétique d’une à deux minutes maximum ; sa durée est liée au temps que prend un ascenseur pour partir du rez-de-chaussée et aller au dixième étage d’où son nom : elevator pitch. Il doit être imagé et métaphorique en s’appuyant sur des exemples concrets et simples à comprendre. L’idée n’est pas d’exposer le projet dans sa globalité mais de diffuser l’information juste et nécessaire à sa compréhension globale.
Un exercice simple pour savoir si votre pitch est bien construit est de le réciter à des amis qui ne sont pas dans la même branche professionnelle que vous, voir à des enfants ! Et il n’est pas si évident de parler d’une chose simplement.
" La simplicité, c’est la sophistication suprême. " - Leonard De Vinci
Un pitch se travaille et doit être préparé pour qu’une fois le moment venu, on soit sûr de soi. La confiance en soi et l’enthousiasme sont extrêmement importants ! Surtout lorsque l’on sait que la posture et le ton comptent pour plus de 90% dans ce type d’exercice. Les 10% restants étant le discours lui-même.
L’objectif premier du pitch est que l’on se souvienne de vous, alors présentez-vous et répétez à plusieurs reprises le nom de votre projet. Pour marquer les esprits, utilisez les techniques de la captatio benevolentiae, usez d’humour ou de phrases chocs, utilisez des exemples concrets et n’hésitez pas à vous comparer à de grands groupes - mon projet est à la cuisine ce qu’est AirBnb à la chambre d’hôte - Le deuxième objectif du pitch est de réussir à obtenir une entrevue afin d’exposer plus longuement les qualités de votre projet.
La construction du pitch peut adopter la forme suivante :
Le problème 💢
Si votre objectif est d’être écouté, votre interlocuteur doit comprendre l’envergure du problème et les désagréments qu’il génère. Si une solution répond à un problème mineur, personne ne vous écoutera car le retour sur investissement ne couvrira même pas le coût de création de la solution, de sa mise en place, de la communication, etc.
Il est donc important de s’attarder un peu à expliquer clairement le problème. Et qu’est-ce qu’un problème ? Un problème peut se manifester sous différentes formes mais il doit répondre à l'acronyme DUR et pour ça, je vous invite à lire cet article :
Adrien
Résoudre un problème, c’est avant tout créer de la valeur : rappelez vous donc que le problème est souvent plus important que la solution !
La cible 🎯
Quel est le marché potentiel ? Où bien quel est le retour sur investissement attendu. Donner le type et la taille estimée de votre marché permet à votre interlocuteur de mieux appréhender les possibilités et les impacts. Donner quelques chiffres clés sur les retombées attendues permet généralement de rassurer.
La solution 💡
Pour cette partie, il est recommandé de ne pas s’attacher à parler de la solution de manière détaillée ou technique. L’objectif est de laisser entrevoir le champ des possibles, de faire passer une émotion. Car votre solution apporte du soulagement, de la facilité, de la joie. Il faut donc montrer que votre solution répond parfaitement au problème et va même au delà.
Le final 🏁
Le pitch se veut quelque peu mystérieux. Il doit attiser la curiosité et l’envie d’en savoir plus. La dernière phrase doit être là pour marquer les esprits. Trouvez en donc une. Par exemple, prenez une entreprise, de préférence connue, ayant déjà été confrontée à la problématique et montrez qu’avec votre solution, le problème ne se serait pas posé et leur aurait évité bon nombre de soucis. Si à la fin de ce court échange, votre interlocuteur vous donne sa carte de visite ou vous invite à le recontacter pour en reparler, c’est gagné. L’idéal est que pour chaque projet, vous prépariez systématiquement un pitch pour qu’à chaque rencontre, vous soyez prêt et percutant.
C’est souvent de rencontres impromptues que s’ouvrent de nouvelles opportunités.
Mais savez-vous que la posture est toute aussi importante que le pitch ?
Adrien
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