Quels sont les indicateurs clés d'une startup en croissance ?

Avoir des indicateurs est extrêmement important car ils vous permettent de savoir si votre produit répond aux attentes de vos clients, si vous êtes en capacité de les fidéliser, combien cela vous coûte et combien cela vous rapporte.

Mais plus important encore, il faut avoir les bons indicateurs ; ceux qui vous permettent de savoir si votre startup est en croissance ou non.

Qu'est-ce qu'une startup en croissance ?

Avant tout de chose, il est important de déterminer ce qu'est une startup en croissance. On considère qu'une bonne croissance se situe entre 3% et 7% de nouveaux clients par semaine.

Une bonne croissance se situe entre 3% et 7%

Cela signifie qu'à partir du moment où vous lancez votre produit ou votre service, si vous commencez avec une base de 10 clients, vous devriez :

• Dans le pire des cas (3%), avoir 12 clients au bout de 2 mois, 20 clients au bout de 6 mois et 40 clients au bout de 1 an d'activité
• En moyenne (5%), avoir 14 clients au bout de 2 mois,  31 clients au bout de 6 mois et 99 clients au bout de 1 an
• Dans le meilleur des cas (7%), avoir 16 clients au bout de 2 mois, 47 clients au bout de 6 mois et 240 clients au bout de 1 an d'activité

Si vous êtes en dessous de ces chiffres, je suis navré pour vous mais c'est que votre startup se meurt...

Quels sont les indicateurs à surveiller ?

Il existe un nombre incalculable d'indicateurs possibles, vous pourriez mesurer le taux de satisfaction des clients, suivre le coût marketing d'un client, compter le nombre de retours, mesurer votre productivité etc.

Mais ces KPI - Key Performance Indicators - ne sont probablement pas la priorité de votre startup à son lancement.

Lorsque vous lancez une activité, il y a selon moi 3 indicateurs à suivre prioritairement : le Visitor To Leads, le Retention Rate et le Customer Lifetime Revenue.

Le Visitor To Leads

Le plus important est le Visitor To Leads qui a un impact direct sur la croissance et donc sur le respect des 3%-7%. Cet indicateur vise à mesurer le nombre de personnes transformées en clients.

Pour notre startup ACME, ce serait le ratio du nombre de visites uniques sur notre site sur le nombre de ventes. Si par exemple nous avons 1000 personnes qui visitent notre site par jour et avec 30 nouveaux abonnements, cela fait un Visitor To Leads de 3%.

Le Retention Rate

L'indicator Retention Rate mesure le pourcentage de clients qui restent fidèles. Cet indicateur s'applique que pour les produits ou services qui ont des abonnements en place.

On souhaite mesurer ici le nombre de clients qui quittent le service chaque semaine ou chaque mois par rapport au nombre de clients qui arrivent.

Il se calcule comme suit :

Pour notre startup ACEM, si l'on souhaite faire le calcul sur une période de 1 semaine, et que l'on a les chiffres suivants :

• Lundi : 30 clients
• Dimanche : 34 clients dont 7 nouveaux clients

On aurait un Retention Rate de 90%

Parfois vous pourrez entendre parler du taux d'attrition (churn en anglais). C'est en fait l'inverse du Retention Rate ; soit le pourcentage de clients qui ne renouvellent pas leur abonnement ou leur achat.

Le Customer Lifetime Revenue

Le Customer Lifetime Revenue correspond aux revenues moyen pour un client.

Pour le calculer, il faut d'abord calculer l'indicateur Customer Lifetime, le Panier Moyen et le Fréquence d'Achat.

Calculer le Customer Lifetime

Pour cela, rien de plus simple, il suffit de reprendre le Retention Rate calculé plus haut puis de réaliser le calcule suivant :

Si on reprend notre exemple, avec un Retention Rate de 90%, nous aurions un Customer Lifetime de 10 ans.

Calculer le Panier Moyen

Dans le cas de notre startup, en partant du principe que la location est de 50€ / mois et que nous avons 34 clients, cela nous ferait un panier moyen de 50€.

Calculer la Fréquence d'Achat

A noter que pour un service qui nécessite un abonnement, la Fréquence d'Achat sera de 1. Dans le cas de ACME, c'est donc 1.

Une fois en possession des ces trois indicateurs, le Customer Lifetime Revenue peut être calculé comme suit :

Pour notre startup, nous avons donc :

Conclusion

Si vous suivez ces 3 indicateurs : le Visitor To Leads, le Retention Rate et le Customer Lifetime Revenue, vous avez les clés pour surveiller la croissance de votre société.

A vous de jouer !

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