Comment vendre un caillou avec le marketing et conquérir son marché ?
Fascinant. En 1975, Gary Dahl trouve une idée à la fois déroutante et lumineuse. Il ramasse un simple caillou et en fait un animal de compagnie. Il imagine une petite boîte en carton affublée de trous pour permettre au caillou de respirer. Il y place dedans un peu de paille, dépose le caillou dessus et termine en ajoutant un manuel.
Le manuel explique de manière amusante comment dresser son cailloux ; les ordres « Assis » et « Pas bouger » sont les plus faciles. Plus difficile et moyennant l’aide du dresseur, le caillou peut apprendre « Fais un tour sur toi même » ou « Attaque ». C’est de cette blague qu’est né le Pet Rock aux États-Unis. Et c’est ainsi que Gary est devenu millionnaire en 6 mois seulement. Et réussir à vendre des cailloux à des personnes est un exploit qu’il a pu réaliser grâce au marketing.
Ne pas négliger la forme
Que ce soit un objet ou un service, la forme est la première vision que l’on en a. La forme doit susciter l'envie ; l'envie d'en savoir plus car l'objet est intriguant, l'envie de le posséder car il est rare ou à la mode ou l'envie de l'essayer car il répond à un problème.
Ce qui est beau est attirant
Ce qui a permis à Gary de vendre ses cailloux, c’est bien en premier lieu la forme ; et ici, on parlera même de packaging. Il a soigné les détails et a fait en sorte que tout paraisse plausible afin de faire disparaître aux yeux des acheteurs le fait que ce soit un vulgaire caillou. La boîte, le manuel, la paille sont autant d’éléments qui sont là pour convaincre le client d’acheter ses cailloux.
Je vous invite à soigner particulièrement le premier contact qu'aura votre client avec votre produit. Si c'est un objet physique présenté dans une galerie, soignez sa présentation, mettez-le en scène et sublimez-le à l'aide d'un jeu de lumières. Si c'est un objet sur internet, susciter l'envie avec un site web limpide et aéré, mettez de belles photos et des vidéos de qualités.
Cela peut sembler évident mais tout le monde n'a pas la fibre artistique et si tel est votre cas, faites-vous conseiller car il n'y a qu'une seule chance pour faire bonne impression !
Se concentrer sur le fond
Après la forme, il y a le fond. C'est à dire est-ce que votre produit ou service répond à un vrai besoin. Et pour ça je vous invite à lire l'article suivant.
Adrien
Conquérir le marché
Après avoir travaillé le fond et la forme du projet, il reste à convaincre de l’intérêt du projet. La partie ci-dessous s'adresse plutôt aux innovations et ne concerne pas la vente classique (à moins qu'elle ne soit originale !).
La courbe de l'innovation d'Everett Rogers
Everett Rogers est un sociologue et statisticien américain et il est à l'origine de la théorie de diffusion de l'innovation et du graphique ci-dessous.
Il présente notamment le "processus par lequel une innovation est communiquée, à travers certains canaux, dans la durée, parmi les membres d’un système social".
Lorsque vous déployez une innovation, personne ne vous connaît. Et si votre innovation est disruptive, vous allez devoir cibler un marché de niche représenté par les personnes que l'on nomme communément les Early Adopters. Ces personnes sont toujours à la pointe de l'innovation et de la technologie ; ce sont elles qui vont faire la queue devant les Apple Store pour avoir le dernier produit Apple qui vient de sortir.
Mais il existe 7 profils qu'il est nécessaire de convaincre et chaque profil doit avoir une approche différente !
Les 7 profils à convaincre
Les convaincus
Les personnes convaincues font parties du groupe des Early Adopters. Elles croient en votre idée et en votre projet. Elles sont prêtent à vous suivre corps et âme dans l’aventure. Il ne faut pas les perdre car ils sont des alliés de poids notamment pour le bouche à oreille.
Les amis
Les amis ou collègues proches sont ceux sur qui vous pouvez compter pour vous appuyer, vous conseiller ou simplement vous tenir informé des retours négatifs. Cette catégorie vous sert de soutien et vous permet d'accroître votre visibilité facilement auprès de nouveaux réseaux.
Les sceptiques
Les sceptiques ne sont pas complètement convaincus par votre idée et attendent des preuves ou des arguments. C’est la catégorie la plus intéressante car ceux sont ces personnes qui vont vous challenger et apporteront une plus-value réelle à votre projet en vous donnant les clés sur les points à améliorer. Les sceptiques doivent être ralliés à votre cause car ils auront une influence directe sur les deux catégories à venir : les passifs et les grognons.
Les passifs
Les passifs n’ont pas spécialement d’avis et se rallieront sans mal aux sceptiques si ceux-ci deviennent convaincus. Ils suivent le mouvement et font partie de la "majorité tardive" de Everett Rogers.
Les grognons
Cette catégorie est compliquée à convertir. Elle contient des personnes désabusées, démotivées, qui n’ont plus confiance en le progrès ou qui rejettent simplement les changements. Elles seront par défaut contre vous mais avec de bons arguments et une dose de patience, ils peuvent devenir des alliés précieux. Le meilleur moyen de les convaincre est de convaincre un de leurs collègues ou d’attendre qu’ils suivent la masse en se rendant compte qu’il n’y a plus qu’eux qui sont contre, ils font partie de la majorité tardive dans la courbe de l'innovation d'Evrett Rogers.
Les incorruptibles
Les incorruptibles pensent avoir raison et ne changeront pas d’avis. Ils peuvent même tenter de vous discréditer. Il n’existe qu’une seule possibilité : les laisser à l’écart et éviter les confrontations.
Les rageux
Ils sont contre tout : vous, votre projet, votre entreprise, la société, le monde. Inutile de s’en préoccuper. Plus vous serez loin d’eux mieux ce sera.
En bref, il est important de se constituer un groupe de fidèles qui croient en votre projet et qui feront tout pour vous aider à le réaliser tout en prenant soin de mettre à l’écart les personnes susceptibles de vous discréditer ou de vous empêcher d’avancer.
Accompagner et évoluer
Une fois votre projet accepté par la majorité et en place, le travail n’est pas terminé. Car il reste à accompagner les utilisateurs dans la conduite du changement.
Le produit répond-t-il aux promesses faites ? Savent-ils se servir du produit, le font-ils de la bonne manière ? Utilisent-ils seulement le produit ?
Il est important d’aider les premiers utilisateurs durant la phase de découverte et d’acceptation du produit. L’idée n’est pas qu’ils en soient mécontents et le rejettent à tout jamais dès la première utilisation. 😭
Et pour éviter ce cas, cela peut s’effectuer par des vidéos explicatives, des flyers, des présentations, des tutoriels, des accompagnements personnalisés, et d'autres choses.
La phase de découverte est aussi très importante afin de recueillir des avis et suggestions, et permet d’identifier tous les petits désagréments que peuvent rencontrer vos clients. Dans l’objectif derrière, d’apporter des évolutions et donc d’avoir un produit encore meilleurs !
Et vous, vous avez identifié vos convaincus ?