Cadrer son projet avec le Business Model Canvas
Le Business Model Canvas - BMC est un outil pour visualiser les fondamentaux de son projet de manière globale est synthétique. Découvrez-le !
Le Business Model Canvas est un outil qui sert à cadrer son projet. Il permet en outre de visualiser les différents éléments fondamentaux à la réussite du projet de manière globale et synthétique. C'est un outil qui sert d'aide à la réflexion, qui se construit au fur et à mesure et qui évolue constamment avec le projet.
Il permet de se focaliser sur l'essentiel
En revanche, le BMC n'est ni une théorie, ni un outil magique qui répond à toutes les questions. D'ailleurs ce n'est pas une science exacte.
Il est très orienté "investisseurs" et sera utile comme élément d'entrées dans les contextes suivants :
- La création du pitch
- Les rendez-vous avec la banque ou des investisseurs si vous avez besoin d'argent
- Les bêtatests et les questions à poser
Adrien
Et au final, c'est un exercice qui sera utile pour vous car il permet de vous donner un aperçu global de votre projet et de vous poser les bonnes questions.
Les composantes du BMC
Le BMC se compose de 9 parties qui vont couvrir l'ensemble des domaines importants de votre projet : la proposition de valeur, les partenaires, la communication, votre segment client, les ressources et activités, vos coûts et vos revenus.
Dans cet article, je vous donnerai l'exemple du BMC de Airbnb pour appuyer mes propos.
Les segments clients
C'est ici que vous définissez vos segments clients, c'est à dire les catégories de personnes que vous souhaitez cibler.
Est-ce que vous visez un mass market ou bien un marché de niche ?
Vous devez segmenter vos futurs clients en catégories si l'offre est différente, si vous les atteignez par des canaux différents, si la relation sera différente ou bien le prix.
Exemple pour Airbnb
Chaque couleur correspond à un segment client avec en 🔵 bleu les voyageurs qui cherchent un logement et en 🔴 rouge les propriétaires qui souhaitent louer une chambre ou un logement et en 🟡 jaune les éléments communs.
La proposition de valeur
La proposition de valeur correspond à la solution que vous apportez aux clients.
Quel est le produit ou le service offert pour chaque segment client ? A quel problème ou douleur répond-t-il ? En quoi l'offre est-elle unique ou originale ?
Exemple pour Airbnb
La distribution
La distribution concerne les voies qui peuvent être utilisées pour atteindre vos différents segments clients.
Cela peut passer par des commerciaux, un site de ecommerce, des magasins, des partenaires ou distributeurs, des early adopters, des ambassadeurs, etc.
La distribution se découpe en cinq phases :
- Conscientiser le besoin auprès des clients
- Aider les clients à évaluer l'offre
- Faciliter l'achat client
- Livrer le produit ou service
- Assurer le service après-vente
Exemple pour Airbnb
La relation client
La relation avec le client a un impact direct sur l'expérience du client et donc sur la marque et sa culture.
La relation client intègre :
- L'acquisition
- La rétention
- La stimulation des ventes - aussi appelé upselling
Est-ce que vous voulez interagir avec votre client ? Ou au contraire qu'il soit complètement autonome sur une application mobile ? Est-ce que vous voulez qu'il intègre une communauté ? etc.
Exemple pour Airbnb
Les ressources clés
Les ressources clés est une notion pas toujours évidente à comprendre. Elle concerne les principaux actifs nécessaires à la réussite de votre projet ; c'est à dire les actifs physiques, financier, intellectuel ou humain nécessaires au bon fonctionnement de votre projet. Ils peuvent être acquis, loués ou prêtés.
Par exemple :
- Physiques : bâtiments, usines, véhicules, machines, serveurs, logistique
- Intellectuel : marque, brevets, copyright
- Humain : savoir-faire, compétence spécifique, expertise
- Financier : argent, actions, obligations, assurances
Exemple pour Airbnb
Les activités clés
Les activités clés correspondent aux actions les plus importantes pour mener à bien le projet.
Cela va concerner la production, la gestion de la marque ou de la plateforme de vente, l'approvisionnement ou la promotion.
En bref, toutes les activités qui correspondent à votre cœur de métier.
Exemple pour Airbnb
Les partenaires clés
Les partenaires clés correspond aux réseaux de fournisseurs et de partenaires qui aideront à faire fonctionner le projet ou le service.
Bien garder à l'esprit les optimisations et économies d'échelles qui peuvent être réalisées, la réduction des risques (défaut d'un partenaire), l’acquisition de ressources ou d'activités, la complémentarité, etc.
Exemple pour Airbnb
La structure de coûts
Vous devez recenser ici l'ensemble des coûts nécessaires au bon fonctionnement de votre projet.
Pour cela, vous pouvez fonctionner selon deux modèles :
- Cost-Driven : réduire les coûts au minimum en automatisant le plus possible ou bien en réalisant des économies d'échelle ou des économies de périmètres (utiliser une même infrastructure pour des produits différents)
- Value-Driven : fournir un service personnalisé, ou de luxe avec un prix plus important
La structure de coûts comprend :
- Les coûts fixes (location, emprunt - non lié au produit ou au service)
- Les coûts variables (matériel, serveurs - lié au volume de produits)
Exemple pour Airbnb
Les flux de revenus
Cette case correspond aux revenues générés par les différents segments clients. Chaque flux de revenu peut avoir un mécanisme de prix différent :
- Vente des droits d'un produit physique
- Frais d'utilisation
- Abonnement
- Location
- Licence d'usage
- Courtage
Vous pouvez déterminer un prix fixe basé sur les caractéristiques du produit, la quantité ou sa qualité, le type de segment client ou bien un prix dynamique basé sur la négociation, la quantité disponible ou l'offre et la demande.
Exemple pour Airbnb
Conclusion
Prenez le temps de faire cet exercice car il permet souvent de :
- Mettre en lumière une mauvaise approche du projet
- Éviter les biais que l'on peut avoir vis-à-vis de son idée de projet
Je vous mets à disposition un modèle de BMC utilisable immédiatement.
A vous de jouer !